Czy w biznesie tracisz wystarczająco dużo?

Opublikowane: sty 14 , 2014
Autor: Justyna Grabkowska

Przed przystąpieniem do prowadzenia treningu negocjacyjnego Scotwork dla jednej z największych firm branży FMCG na świecie, poprosiłem zarząd tej firmy, aby ten udostępnił mi dane liczbowe na temat tego, ile klientów firma traci co roku na rzecz swojej konkurencji.

Członek zarządu firmy z dumą oświadczył, iż odsetek ten wynosi mniej niż 1%.

Słysząc to zasugerowałem, że 1% to zdecydowanie za mało i że właściwą drogą byłoby zwiększenie tego volumenu. Moja śmiała teza nie powstrzymała firmy od współpracy z nami. Dlaczego? A więc...

Duże firmy, zatrudniające dużą ilość pracowników często stosują kampanie  wyprzedażowe, politykę upustów, wydając pozwolenie swoim pracownikom na oferowanie ustępstw przy okazji kontaktu z klientem. Ustępstwa są najczęściej oddawane bezwarunkowo, przez co wywołują więcej złego niż dobrego. Taki stan rzeczy sprawia, że cała firma porusza się po równi pochyłej, nabierając rozpędu nie w górę a w dół.  Aby utrzymać krzywą utraty klientów na poziomie mniejszym niż 1%, firma ponosi znacznie większe straty gdzie indziej, oddając za friko o wiele więcej niż powinna posiadanym 99% klientów.

Nie prowadząc polityki prawdziwych negocjacji handlowych i koncentrując się wyłącznie na "pokazywaniu dobrej woli", ta duża firma z branży FMCG nie otrzymuje innego zwrotu ze swoich działań niż tylko przyrost dodatkowych zobowiązań wobec klientów, których już przecież ma w swoim portfolio.

Nawet rozpieszczać należy z rozsądkiem. Swoim działaniem firma tworzy precedensy, które przy kolejnych negocjacjach rocznych zostaną wykorzystane przeciwko niej samej. Negocjacje? Jakie negocjacje?

A co gdyby nie być takim hojnym, utracić powiedzmy 2% klientów? Prawdopodobnie zysk firmy byłby większy. Co więcej, gdyby firma zmieniła swoją politykę handlową z polityki ustępstw na politykę opartą na Scotwork’owym modelu negocjacji, wówczas poza samym polepszeniem wyników handlowych, relacje z klientami stałyby się mocniejsze - oparte na czymś więcej niż tylko cena.

Podstawowym problemem jest to, że nie mamy jasno określonych limitów, a jeżeli je już określimy, to my, czy nasi podwładni nie mają odwagi, aby je przetestować. A przecież w Scotwork od blisko 40 lat powtarzamy Negocjatorom - negocjacje tak ale na twardych fundamentach, które przetestowałeś

Nasz klient lub potencjalny klient twierdzi, że konkurencja dała mu lepszą ofertę. Co robimy? Za wszelką cenę staramy się przebić konkurencję. A może warto jest sprawdzić, czy to, co mówi druga strona jest rzeczywiście prawdą? 

Jeżeli posiadasz silną pozycję na rynku - bądź dobrym Negocjatorem, postaraj się określić swoje limity. Zrób to również jeżeli dopiero budujesz swoją pozycję rynkową. Negocjacje bez określonego puktu odejścia od stołu na pewno nie skończą się dobrze.

Dlatego testuj swoje limity do momentu aż zaczniesz lekko tracić część posiadanego rynku. Robiąc tak postaraj się zrozumieć, co i dlaczego tracisz. Zweryfikuj swoje założenia na żywym organiźmie. Pomoże Ci to określić realne warunki rynkowe, zweryfikować swoje limity. Może będzie trzeba je zmienić.

Jeżeli jesteś pod silną presją rynku i konkurencji, wówczas ustalenie swoich własnych limitów to priorytet. Wiemy, że nigdy nie jest to łatwe, ale prowadząc dalej biznes bez świadomości jego granic, w końcu doprowadzi Cię to do przepaści. Dobry Negocjator wie, że wygrywając bitwę, nie zawsze musimy wygrać wojnę.

Zadaj sobie pytanie, czy w biznesie tracisz wystarczająco dużo? Jeżeli nie, może warto się z nami spotkać. Numer i adres email znajdziesz w zakładce Kontakt. 


SHARE

Ostatni wpis na blogu:

Kremowy kryzys

Często słyszymy o różnych kryzysach wizerunkowych, wywołanych niefortunnymi zdarzeniami. Toyota,  Facebook, VW, Nike i Tiger Woods, przykłady można mnożyć.   Ostatnio, z dużym zainteresowaniem, obserwowaliśmy sposób rozwiązania kryzysu, jaki dotknął Green Caffe Nero. Zatrucia salmonellą w kawiarniach w całej Polsce, szum medialny wokół tego wydarzenia, ostrzeżenia ze strony państwowych organów kontrolnych, typu Sanepid w mediach, gwałtownie zwiększyło ryzyko dużych strat tego przedsiębiorstwa.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami