Czy kwakanie niesie się echem i co to ma wspólnego z negocjacjami?

Opublikowane: mar 21 , 2014
Autor: Justyna Grabkowska

Jak przekonującym Negocjatorem potrafisz być naprawdę? Czy jesteś łatwowiernym Negocjatorem? Pewnie powiesz, że nie.

Przecież solidnie się przygotowujesz, sprawdzasz swoje założenia, jesteś sprytny i z daleka dostrzegasz, kiedy druga strona coś kręci lub próbuje wcisnąć Ci kit. Jesteś przekonany, że nie dasz się nabrać, na pewno w porę zareagujesz.

A właśnie, że nie! Natura otaczającej nasz rzeczywistości jest jednak bardzo myląca.

Współczesny świat sam z siebie potrafi być tak niewiarygodny, acz prawdziwy, że nasza skłonność, by wierzyć w to co wydaje się być niemożliwe staje się coraz bardziej naturalna.

News ostatnich tygodni: „Facebook zapłacił $19,000,000,000 za aplikację, którą obsługuje 55 pracowników a sama nie wymaga żadnej reklamy”. Pierwsza myśl – chyba copywriterowi zaciął się klawisz z numerem „0” na klawiaturze.

Kolejny news – „Candy Crush Saga, głupawa gierka została ściągnięta z internetu ponad pół miliarda razy”. Czy Tobe też taka informacja nie wydaje się być wiarygodna? A jednak to prawda!

Idąc dalej – „Na świecie powstają kolejne bankomaty obsługujące wirtualną walutę, która powstała cztery lata temu. Nowa waluta jest podatna na ogromne wahania wartości i często służy do prania brudnych pieniędzy”. Co myślisz o tej infromacji?

Świat jest pełen opowieści o przeróżnych oszustach i naciągaczach, którym udało się okantować rozsądnych ludzi takich jak Ty czy ja. Fabuły dwóch filmów walczących w ostatni weekend o Oscary– Wilk z Wall Street i American Hustle – opowiadają właśnie taką historię.

Oba filmy oparte zostały na prawdziwych wydarzeniach. Obie historie opowiadają o ludziach, którzy naiwnie uwierzyli w nierealne obietnice i hasła i w konsekwencji stracili osczędności swojego zycia.

Ludzka naiwność to motyw bardzo często wykorzystywany w wielu programach rozrywkowych. Od pierwszych programów z serii Candid Camera po współczesne formaty, pyta się te bardziej rozgarnięte i te całkiem głupiutkie „gwiazdy”, czy brzmiące nieprawdopodobnie fakty są prawdziwe czy nie. Najnowszy program tego typu, który zdobywa właśnie szczyty popularności w UK i w USA nazywa się  „Kwakanie nie niesie się echem”. (Tak naprawdę kwakanie niesie się echem, ale mniejsza z tym).

 

 

Na nasz poziom naiwności i łatwowierności mają wpływ zarówno umiejętności perswazyjne przekonującego, jak i reakcje samego przekonywanego. Najnowsze badania opublikowane przez New York Times wskazują, że być może wszyscy mamy większą umiejętność perswazji niż sami sądzimy.

W ramach badania prowdzonego w Anglii poproszono pewną grupę studentów, by Ci przewidzieli jaki procent obcych osób uda im się przekonać do zniszczenia książek z biblioteki. Studenci oszacowali, że uda im się namówić do tego aktu wandalizmu około 30% osób. Jakież było ich zdziwienie, gdy okazało się, że za ich namową na ciemną stronę mocy przeszło ponad 50% namawianych osób. Niektóre z nich protestowały przed popełnieniem tego nikczemnego czynu, ale i tak w końcu zrobiły to, do czego były namawiane.

Warto zwrócić uwagę, że studenci mocno niedocenili swoje możliwości. Co ciekawsze nie chodziło tutaj o prostą perswazję, ale taką, która kwestionowała ogólnie przyjęte zasady etyczne. Przecież każdy wie, że nie niszczy się książek z biblioteki! Studenci mogli więc zakładać, że przekonywanie w takich warunkach jest trudniejsze i więcej osób odmówi.

Ten case jest szczególnie istotny dla tych, którzy na co dzień pracują w warunkach, w których „nieetyczna” perswazja jest normą stosowaną przez wszystkich. Brzmi znajomo? Na pewno. Kupujący, który zapewnia Sprzedawcę, że konkurencja jest o wiele tańsza (gdy w rzeczywistości tak nie jest). Sprzedawca tłumaczący kupującemu, że umowa musi zostać zawarta dzisiaj, bo w przeciwnym wypadku będzie drożej, podczas gdy tak naprawdę, nie ma to zupełnie żadnego znaczenia. Te sztuczki perswazyjne są stosowane od stuleci i nie tracą wcale na popularności. Prawda?

Dlaczego są stosowane? Bo działają.

A moralność? No właśnie…

Więc… Następnym razem, gdy świetnie przygotowany i gotowy by postawić twarde warunki, usiądziesz przy negocjacyjnym stole, pamiętaj, by naiwność i łatwowierność, którą każdy z nas ma w sobie, nie pokrzyżowała Ci planów.

Masz pytanie? Napisz do Scotwork.

 


SHARE

Ostatni wpis na blogu:

Kremowy kryzys

Często słyszymy o różnych kryzysach wizerunkowych, wywołanych niefortunnymi zdarzeniami. Toyota,  Facebook, VW, Nike i Tiger Woods, przykłady można mnożyć.   Ostatnio, z dużym zainteresowaniem, obserwowaliśmy sposób rozwiązania kryzysu, jaki dotknął Green Caffe Nero. Zatrucia salmonellą w kawiarniach w całej Polsce, szum medialny wokół tego wydarzenia, ostrzeżenia ze strony państwowych organów kontrolnych, typu Sanepid w mediach, gwałtownie zwiększyło ryzyko dużych strat tego przedsiębiorstwa.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami