Czy kwakanie niesie się echem i co to ma wspólnego z negocjacjami?

Opublikowane: mar 21 , 2014
Autor: Justyna Grabkowska

Jak przekonującym Negocjatorem potrafisz być naprawdę? Czy jesteś łatwowiernym Negocjatorem? Pewnie powiesz, że nie.

Przecież solidnie się przygotowujesz, sprawdzasz swoje założenia, jesteś sprytny i z daleka dostrzegasz, kiedy druga strona coś kręci lub próbuje wcisnąć Ci kit. Jesteś przekonany, że nie dasz się nabrać, na pewno w porę zareagujesz.

A właśnie, że nie! Natura otaczającej nasz rzeczywistości jest jednak bardzo myląca.

Współczesny świat sam z siebie potrafi być tak niewiarygodny, acz prawdziwy, że nasza skłonność, by wierzyć w to co wydaje się być niemożliwe staje się coraz bardziej naturalna.

News ostatnich tygodni: „Facebook zapłacił $19,000,000,000 za aplikację, którą obsługuje 55 pracowników a sama nie wymaga żadnej reklamy”. Pierwsza myśl – chyba copywriterowi zaciął się klawisz z numerem „0” na klawiaturze.

Kolejny news – „Candy Crush Saga, głupawa gierka została ściągnięta z internetu ponad pół miliarda razy”. Czy Tobe też taka informacja nie wydaje się być wiarygodna? A jednak to prawda!

Idąc dalej – „Na świecie powstają kolejne bankomaty obsługujące wirtualną walutę, która powstała cztery lata temu. Nowa waluta jest podatna na ogromne wahania wartości i często służy do prania brudnych pieniędzy”. Co myślisz o tej infromacji?

Świat jest pełen opowieści o przeróżnych oszustach i naciągaczach, którym udało się okantować rozsądnych ludzi takich jak Ty czy ja. Fabuły dwóch filmów walczących w ostatni weekend o Oscary– Wilk z Wall Street i American Hustle – opowiadają właśnie taką historię.

Oba filmy oparte zostały na prawdziwych wydarzeniach. Obie historie opowiadają o ludziach, którzy naiwnie uwierzyli w nierealne obietnice i hasła i w konsekwencji stracili osczędności swojego zycia.

Ludzka naiwność to motyw bardzo często wykorzystywany w wielu programach rozrywkowych. Od pierwszych programów z serii Candid Camera po współczesne formaty, pyta się te bardziej rozgarnięte i te całkiem głupiutkie „gwiazdy”, czy brzmiące nieprawdopodobnie fakty są prawdziwe czy nie. Najnowszy program tego typu, który zdobywa właśnie szczyty popularności w UK i w USA nazywa się  „Kwakanie nie niesie się echem”. (Tak naprawdę kwakanie niesie się echem, ale mniejsza z tym).

 

 

Na nasz poziom naiwności i łatwowierności mają wpływ zarówno umiejętności perswazyjne przekonującego, jak i reakcje samego przekonywanego. Najnowsze badania opublikowane przez New York Times wskazują, że być może wszyscy mamy większą umiejętność perswazji niż sami sądzimy.

W ramach badania prowdzonego w Anglii poproszono pewną grupę studentów, by Ci przewidzieli jaki procent obcych osób uda im się przekonać do zniszczenia książek z biblioteki. Studenci oszacowali, że uda im się namówić do tego aktu wandalizmu około 30% osób. Jakież było ich zdziwienie, gdy okazało się, że za ich namową na ciemną stronę mocy przeszło ponad 50% namawianych osób. Niektóre z nich protestowały przed popełnieniem tego nikczemnego czynu, ale i tak w końcu zrobiły to, do czego były namawiane.

Warto zwrócić uwagę, że studenci mocno niedocenili swoje możliwości. Co ciekawsze nie chodziło tutaj o prostą perswazję, ale taką, która kwestionowała ogólnie przyjęte zasady etyczne. Przecież każdy wie, że nie niszczy się książek z biblioteki! Studenci mogli więc zakładać, że przekonywanie w takich warunkach jest trudniejsze i więcej osób odmówi.

Ten case jest szczególnie istotny dla tych, którzy na co dzień pracują w warunkach, w których „nieetyczna” perswazja jest normą stosowaną przez wszystkich. Brzmi znajomo? Na pewno. Kupujący, który zapewnia Sprzedawcę, że konkurencja jest o wiele tańsza (gdy w rzeczywistości tak nie jest). Sprzedawca tłumaczący kupującemu, że umowa musi zostać zawarta dzisiaj, bo w przeciwnym wypadku będzie drożej, podczas gdy tak naprawdę, nie ma to zupełnie żadnego znaczenia. Te sztuczki perswazyjne są stosowane od stuleci i nie tracą wcale na popularności. Prawda?

Dlaczego są stosowane? Bo działają.

A moralność? No właśnie…

Więc… Następnym razem, gdy świetnie przygotowany i gotowy by postawić twarde warunki, usiądziesz przy negocjacyjnym stole, pamiętaj, by naiwność i łatwowierność, którą każdy z nas ma w sobie, nie pokrzyżowała Ci planów.

Masz pytanie? Napisz do Scotwork.

 


SHARE

Ostatni wpis na blogu:

Mieć ciastko, czy zjeść ciastko?

Opowiastki z życia, życiowego negocjatora. Wymiana opon na zimowe. Wiosną, kiedy wymieniałem opony na letnie, okazało się, że stan zimowych nadaje je wyłącznie do utylizacji. Podczas kolejnej wymiany, przyszedł więc czas, aby sięgnąć do portfela i zapłacić za nowy komplet. Zdecydowałem się na opony znanej marki - średnia półka - niemieckiego producenta. Dokładnie w tydzień po ich wymianie na tylnej oponie pojawił się spory „bąbel” – jak określiła to moja córka. „Zjawisko” objawiło się na zewnętrznej ściance opony. Żadnych śladów obtarcia, uderzenia, czy innego mojego wpływu na ten stan rzeczy. Po prostu, pękł kord wewnątrz opony i ciśnienie wybrzuszyło jej strukturę. Niezwłocznie więc, wraz z rachunkiem, udałem się do miejsca zakupu.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami