Zarządzanie ryzykiem negocjacyjnym

Opublikowane: lip 29 , 2013
Autor: Alan Smith

Choć uwielbiam patrzeć na żarzące się delikatnym światłem żywego płomienia chińskie lampiony, wznoszące się wysoko na niebie w ciemną, gwiaździstą noc, to chyba sam już żadnego nie puszczę…

Ta "niewinna" atrakcja przysporzyła ostatnio sporych kłopotów jednej z fabryk w angielskim Smethwick, która w środku nocy stanęła w płomieniach. Przyczyną pożaru był właśnie zabłąkany chiński lampion, który spadł na skład łatwopalnych materiałów wywołując pożar dekady. Płomienie można było podobno dostrzec z odległości 80 km a straty wyceniono na ponad 6 milionów funtów.

Oczywiście nie jesteśmy w stanie przewidzieć wszystkich czyhających na nas zagrożeń, ale nie oznacza to, że termin zarządzanie ryzykiem ma nam być zupełnie obcy.

Jeden z moich Klientów - nazwijmy go Tom - negocjował globalny kontrakt z jednym z największych swoich klientów. Chodziło o duże zamówienie i oczywiście duże pieniądze, ale marże były niższe niż w przypadku innych klientów mojego Klienta. Celem Toma było uzyskanie nieznacznie wyższego wynagrodzenia, dzięki czemu byłby w stanie utrzymać wysoką jakość dostarczanych usług.

Na pierwszym spotkaniu z dyrektorem zakupów - ten powiedział, żeby Tom przestał opowiadać bzdury i porzucił temat jakichkolwiek podwyżek wynagrodzenia.

Dlaczego? Jak się okazało, jeden z pracowników Toma - konsultant, powiedział jednemu z dyrektorów w firmie klienta, że współpraca agencji z właśnie tym klientem jest dla Toma bardzo ważna i że zarabia na niej bardzo dużo. Co więcej, pracownik Toma ujawnił klientowi także również rzekomą wysokość marży jaką agencja uzyskuje na współpracy z klientem.

Jak łatwo było się domyśleć, wypłynięcie tak poufnej informacji nie wpłynęło pozytywnie na postawę negocjacyjną klienta, a Tom znalazł się w bardzo niekomfortowej sytuacji.

Usłyszawszy tę informację z ust klienta, Tom spalił się ze wstydu. Musiał szybko zmienić swoje cele i oczekiwania negocjacyjne. Cena nie podlegała już żadnym negocjacjom, no chyba że w dół…

Tom zapytał mnie, co bym zrobił, gdybym był tam na jego miejscu.

Nie chcę być odebrany za człowieka zbyt pewnego siebie , ale wiem, że jedną z naczelnych zasad Scotwork, której przestrzeganie doradzamy zawsze naszym klientom, jest to, żeby nigdy nie ujawniać poufnych informacji, tym bardziej z naszej własnej domeny, naszym klientom.

Mam pełne zaufanie do kolegów i koleżanek z naszej organizacji, którzy zawsze przestrzegają naszej wewnętrznej polityki. Dzięki temu wiem, że taka sytuacja z udziałem mojej osoby i Scotwork, byłaby więc tylko płytką zagrywką drugiej strony negocjacyjnego stołu. Prędzej odejdę od negocjacyjnego stołu niż kiedykolwiek złamię tę zasadę.

A jakie naczelne zasady prowadzenia biznesu obowiązują w Waszej firmie? Jak wygląda ich przestrzeganie? Czy istnieje naczelna polityka firmy w tym zakresie? I w końcu co robicie, aby przeciwdziałać podobnym sytuacjom jak ta z Tomem i jego podwładnym?

Bez jasno określonej polityki działania firmy i zasad ujawniania informacji, będziecie jak ta fabryka w angielskim Smethwick narażeni na spalenie. Nie będziecie w stanie przewidzieć co i kto w Was może uderzy tym razem, Zacznijcie zarządzać ryzykiem negocjacyjnym zaczynając od właściwego zarządzania własną firmą i własnym zespołem.


Prześlij

blogAuthor

O Autorze:

Alan Smith
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

H&R’owe zmory i błogosławieństwa różnorodności

Z tego artykułu dowiesz się: • Czy koncepcja różnorodności nie stanowi po prostu kolejnej korporacyjnej mody? • Jakie są główne ryzyka różnorodności – 6 zakresów? • W jaki sposób H&R musi odnajdywać się w labiryncie różnorodności dla dobra organizacji?

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami