Zarządzanie ryzykiem negocjacyjnym

Opublikowane: lip 29 , 2013
Autor: Alan Smith

Choć uwielbiam patrzeć na żarzące się delikatnym światłem żywego płomienia chińskie lampiony, wznoszące się wysoko na niebie w ciemną, gwiaździstą noc, to chyba sam już żadnego nie puszczę…

Ta "niewinna" atrakcja przysporzyła ostatnio sporych kłopotów jednej z fabryk w angielskim Smethwick, która w środku nocy stanęła w płomieniach. Przyczyną pożaru był właśnie zabłąkany chiński lampion, który spadł na skład łatwopalnych materiałów wywołując pożar dekady. Płomienie można było podobno dostrzec z odległości 80 km a straty wyceniono na ponad 6 milionów funtów.

Oczywiście nie jesteśmy w stanie przewidzieć wszystkich czyhających na nas zagrożeń, ale nie oznacza to, że termin zarządzanie ryzykiem ma nam być zupełnie obcy.

Jeden z moich Klientów - nazwijmy go Tom - negocjował globalny kontrakt z jednym z największych swoich klientów. Chodziło o duże zamówienie i oczywiście duże pieniądze, ale marże były niższe niż w przypadku innych klientów mojego Klienta. Celem Toma było uzyskanie nieznacznie wyższego wynagrodzenia, dzięki czemu byłby w stanie utrzymać wysoką jakość dostarczanych usług.

Na pierwszym spotkaniu z dyrektorem zakupów - ten powiedział, żeby Tom przestał opowiadać bzdury i porzucił temat jakichkolwiek podwyżek wynagrodzenia.

Dlaczego? Jak się okazało, jeden z pracowników Toma - konsultant, powiedział jednemu z dyrektorów w firmie klienta, że współpraca agencji z właśnie tym klientem jest dla Toma bardzo ważna i że zarabia na niej bardzo dużo. Co więcej, pracownik Toma ujawnił klientowi także również rzekomą wysokość marży jaką agencja uzyskuje na współpracy z klientem.

Jak łatwo było się domyśleć, wypłynięcie tak poufnej informacji nie wpłynęło pozytywnie na postawę negocjacyjną klienta, a Tom znalazł się w bardzo niekomfortowej sytuacji.

Usłyszawszy tę informację z ust klienta, Tom spalił się ze wstydu. Musiał szybko zmienić swoje cele i oczekiwania negocjacyjne. Cena nie podlegała już żadnym negocjacjom, no chyba że w dół…

Tom zapytał mnie, co bym zrobił, gdybym był tam na jego miejscu.

Nie chcę być odebrany za człowieka zbyt pewnego siebie , ale wiem, że jedną z naczelnych zasad Scotwork, której przestrzeganie doradzamy zawsze naszym klientom, jest to, żeby nigdy nie ujawniać poufnych informacji, tym bardziej z naszej własnej domeny, naszym klientom.

Mam pełne zaufanie do kolegów i koleżanek z naszej organizacji, którzy zawsze przestrzegają naszej wewnętrznej polityki. Dzięki temu wiem, że taka sytuacja z udziałem mojej osoby i Scotwork, byłaby więc tylko płytką zagrywką drugiej strony negocjacyjnego stołu. Prędzej odejdę od negocjacyjnego stołu niż kiedykolwiek złamię tę zasadę.

A jakie naczelne zasady prowadzenia biznesu obowiązują w Waszej firmie? Jak wygląda ich przestrzeganie? Czy istnieje naczelna polityka firmy w tym zakresie? I w końcu co robicie, aby przeciwdziałać podobnym sytuacjom jak ta z Tomem i jego podwładnym?

Bez jasno określonej polityki działania firmy i zasad ujawniania informacji, będziecie jak ta fabryka w angielskim Smethwick narażeni na spalenie. Nie będziecie w stanie przewidzieć co i kto w Was może uderzy tym razem, Zacznijcie zarządzać ryzykiem negocjacyjnym zaczynając od właściwego zarządzania własną firmą i własnym zespołem.


SHARE

blogAuthor

About the author:

Alan Smith
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

Mieć ciastko, czy zjeść ciastko?

Opowiastki z życia, życiowego negocjatora. Wymiana opon na zimowe. Wiosną, kiedy wymieniałem opony na letnie, okazało się, że stan zimowych nadaje je wyłącznie do utylizacji. Podczas kolejnej wymiany, przyszedł więc czas, aby sięgnąć do portfela i zapłacić za nowy komplet. Zdecydowałem się na opony znanej marki - średnia półka - niemieckiego producenta. Dokładnie w tydzień po ich wymianie na tylnej oponie pojawił się spory „bąbel” – jak określiła to moja córka. „Zjawisko” objawiło się na zewnętrznej ściance opony. Żadnych śladów obtarcia, uderzenia, czy innego mojego wpływu na ten stan rzeczy. Po prostu, pękł kord wewnątrz opony i ciśnienie wybrzuszyło jej strukturę. Niezwłocznie więc, wraz z rachunkiem, udałem się do miejsca zakupu.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami