Z punktu "NIE" do punktu "MOŻE"

Opublikowane: mar 05 , 2013
Autor: Adam Sands

Co możesz zrobić, aby potencjalny klient przeszedł z punktu "NIE" do punktu "MOŻE" - pozycji, z której będziesz mógł/a rozpocząć prawdziwe negocjacje?

A] Zweryfikuj swoich potencjalnych klientów, pod kątem ich potencjalnych trudności i problemów;

B] Zadawaj pytania, aby pomóc klientowi myśleć o tych trudnościach oraz o kosztach przez niego ponoszonych - najlepiej w odniesieniu do kwestii finansów, a następnie...

C] ...zadaj finalne pytanie, które może pomóc w przeciągnięciu klienta z etapu - "STATUS QUO" do etapu - "POD JAKIM WARUNKIEM?".

Przy jakich okolicznościach podjąłbyś pozytywną decyzję na wydanie wcześniej nie zabudżetowanych 4,000$ jeszcze w tym roku?

W jakich okolicznościach podjąłbyś taką decyzję jeszcze w tym tygodniu?

W jakich okolicznościach twój przełożony zgodziłby się na takie dodatkowe działanie?

W jakich okolicznościach Ty zgodziłbyś się na takie działanie?

Jeśli Twój potencjalny klient mówi, że istnieją jednak okoliczności, w jakich on i jego przełożony zgodziliby się na Twoją propozycję, to właśnie sam przenosi się do grupy określanej jako "Warunkowe Tak", a Ty jesteś teraz w stanie negocjować.

Jeżeli zaś nie ma okoliczności, które uprawdopodobniłyby podjęcie pozytywnej decyzji przez Twojego klienta, to wiesz przynajmniej, że nie warto tracić swojego i jego cennego czasu. Nie ma sensu dalej kopać. Lepiej umówić się na wznowienie tematu w innym terminie.


SHARE

blogAuthor

About the author:

Adam Sands
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

Mieć ciastko, czy zjeść ciastko?

Opowiastki z życia, życiowego negocjatora. Wymiana opon na zimowe. Wiosną, kiedy wymieniałem opony na letnie, okazało się, że stan zimowych nadaje je wyłącznie do utylizacji. Podczas kolejnej wymiany, przyszedł więc czas, aby sięgnąć do portfela i zapłacić za nowy komplet. Zdecydowałem się na opony znanej marki - średnia półka - niemieckiego producenta. Dokładnie w tydzień po ich wymianie na tylnej oponie pojawił się spory „bąbel” – jak określiła to moja córka. „Zjawisko” objawiło się na zewnętrznej ściance opony. Żadnych śladów obtarcia, uderzenia, czy innego mojego wpływu na ten stan rzeczy. Po prostu, pękł kord wewnątrz opony i ciśnienie wybrzuszyło jej strukturę. Niezwłocznie więc, wraz z rachunkiem, udałem się do miejsca zakupu.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami