Z punktu "NIE" do punktu "MOŻE"

Opublikowane: mar 05 , 2013
Autor: Adam Sands

Co możesz zrobić, aby potencjalny klient przeszedł z punktu "NIE" do punktu "MOŻE" - pozycji, z której będziesz mógł/a rozpocząć prawdziwe negocjacje?

A] Zweryfikuj swoich potencjalnych klientów, pod kątem ich potencjalnych trudności i problemów;

B] Zadawaj pytania, aby pomóc klientowi myśleć o tych trudnościach oraz o kosztach przez niego ponoszonych - najlepiej w odniesieniu do kwestii finansów, a następnie...

C] ...zadaj finalne pytanie, które może pomóc w przeciągnięciu klienta z etapu - "STATUS QUO" do etapu - "POD JAKIM WARUNKIEM?".

Przy jakich okolicznościach podjąłbyś pozytywną decyzję na wydanie wcześniej nie zabudżetowanych 4,000$ jeszcze w tym roku?

W jakich okolicznościach podjąłbyś taką decyzję jeszcze w tym tygodniu?

W jakich okolicznościach twój przełożony zgodziłby się na takie dodatkowe działanie?

W jakich okolicznościach Ty zgodziłbyś się na takie działanie?

Jeśli Twój potencjalny klient mówi, że istnieją jednak okoliczności, w jakich on i jego przełożony zgodziliby się na Twoją propozycję, to właśnie sam przenosi się do grupy określanej jako "Warunkowe Tak", a Ty jesteś teraz w stanie negocjować.

Jeżeli zaś nie ma okoliczności, które uprawdopodobniłyby podjęcie pozytywnej decyzji przez Twojego klienta, to wiesz przynajmniej, że nie warto tracić swojego i jego cennego czasu. Nie ma sensu dalej kopać. Lepiej umówić się na wznowienie tematu w innym terminie.


SHARE

blogAuthor

About the author:

Adam Sands
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

Kremowy kryzys

Często słyszymy o różnych kryzysach wizerunkowych, wywołanych niefortunnymi zdarzeniami. Toyota,  Facebook, VW, Nike i Tiger Woods, przykłady można mnożyć.   Ostatnio, z dużym zainteresowaniem, obserwowaliśmy sposób rozwiązania kryzysu, jaki dotknął Green Caffe Nero. Zatrucia salmonellą w kawiarniach w całej Polsce, szum medialny wokół tego wydarzenia, ostrzeżenia ze strony państwowych organów kontrolnych, typu Sanepid w mediach, gwałtownie zwiększyło ryzyko dużych strat tego przedsiębiorstwa.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami