Wymierny sukces negocjacyjny

Opublikowane: sty 23 , 2013
Autor: Justyna Grabkowska

Jak zapytamy przysłowiowego Kowalskiego - tym razem w funkcji menedżera - "jak rozumie negocjacje" najczęściej odpowie, że jest to spotkanie gdzie ma się dojść do kompromisu... Niestety firmy bardzo często traktują negocjacje jako ciąg takich właśnie czynności: spotkań i dochodzenia do kompromisu. Widzą to jako jakieś nieskorelowane ze sobą sytuacje, które pojawiają się w skomplikowanym procesie rozwoju biznesu gdzieś pomiędzy sprzedażą, a zakupem. A nas - szlag trafia jak to słyszymy. A potem myślimy sobie, że nie ma się co dziwić. Polacy najczęściej nie zawracają sobie głowy rozwiązaniami systemowymi, aż staie się na to moda, lub już nie będzie innego wyjścia, bo sąsiad już ma takowe.... Nie tylko Polacy tak się zachowują? Być może nie, ale często właśnie to my, na tle innych nacji pokazujemy się z bardziej chaotycznej, "husarskiej", nieprzygotowanej do działania strony. Polska prowizorka owszem, czasami przynosi nawet trwałe rezultaty, problem w tym, że to będzie wynik loterii. Dlatego, z naszych doświadczeń wynika, iż te przedsiębiorstwa, które podchodzą do procesów negocjacji w sposób bardziej skoordynowany - robią lepsze interesy, budują mocniejsze i trwalsze relacje ze swoimi partnerami biznesowymi.


Dzisiejszy rynek to skomplikowana nić powiązań, swoista pajęczyna relacji biznesowych, którą tworzy się właśnie w toku negocjacji. Kontrakty sprzedaży-zakupu negocjowane z dostawcami; warunki współpracy negocjowane z dystrybutorami; kierunki rozwoju - negocjowane z partnerami ... Każdy projekt biznesowy nierozerwalnie związany jest z jakąś formą negocjacji.


Wynik jednostkowych negocjacji nie zawsze musi zaważyć na dalszym losie firmy, choć i takie sytuacje mają miejsce. Nie da się jednak ukryć, iż - skoro negocjujemy ciągle - to każdy z małych nawet błędów może wywołać "efekt motyla". Niewłaściwe przygotowanie, uzależnienie od jednego kontrahenta/podwykonawcy, ograniczona wiedza, czy chęć przedłużenia umowy za wszelką cenę, zawsze prędzej czy później kończą się niezłym galimatiasem.
Biorąc pod uwagę prosty efekt skali - niezliczone większe i mniejsze procesy negocjacyjne, które prowadzone są w przedsiębiorstwach w ciągu roku - zauważymy, że sumarycznie procesy negocjacyjne wywierają ogromny wpływ na firmę - jej strategię i osiągane rezultaty.


Traktowanie negocjacji wyłącznie sytuacyjnie, to znaczy - każde jako osobny przypadek, realizujący odmienne cele, a każde oparte na różnych technikach negocjacyjnych to chleb powszedni naszego rynku. Niewykluczone, że takie podejście przyniesie dobre rezultaty w konkretnych sytuacjach, ale w ujęciu całościowym, bardziej strategicznym bardzo często okazuje się być grą do złej bramki. Na przykład wykorzystanie sezonowej słabości dostawcy może pogorszyć dobre z nim stosunki. Jak będą więc wyglądać kolejne negocjacje? Czy taki dostawca za rok zechce zawrzeć z nami kolejną umowę? I co z tego, że nasz szef poklepie mnie teraz po ramieniu mówiąc - dobra robota, jeżeli za rok wręczy wypowiedzenie, bo ktoś będzie musiał za to odpowiedzieć, a firma zmagać się będzie z konsekwencjami krótkowzroczności?


W biznesie liczy się współpraca i na tej kanwie buduje się dzisiaj trwały biznes. Tym bardziej powinna rosnąć potrzeba traktowania negocjacji jako kompetencji zarówno indywidualnych [negocjatora], jak i firmowych [organizacji]. Budowanie systemu negocjacyjnego, który analizuje, uczy się, zarządza, a nie oglądanie wyłącznie ciągu zdarzeń realizujących partykularne interesy danej osoby, działu, projektu - to wyzwanie i mądrość współczesnego biznesu!
Chcąc odnieść wymierny sukces negocjacyjny musimy zrozumieć, że spojrzenie z perspektywy na całość relacji biznesowych przedsiębiorstwa i koordynacja zarządzania negocjacjami jako procesu całościowego, przyniesie nam więcej korzyści i to na długi okres. Dlatego budujmy taką infrastrukturę negocjacyjną, która będzie kompleksowa i zapewni zgodność priorytetów i celów firmy. Rozszerzajmy zakres mierników oceny negocjacji poza standardowe porównywanie zmiennych takich jak koszt i cena. Każdą jednorazową transakcję ujmujmy w ramy długofalowych relacji z partnerami. Nie bójmy się odejść od stołu, jeżeli transakcja wychodzi poza limity ustalone przez nas jeszcze w fazie przygotowania do negocjacji. Przecież zawarcie niekorzystnej transakcji nie będzie służyć najlepiej interesowi firmy. Prawda?


Prześlij

blogAuthor

O Autorze:

Justyna Grabkowska
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

Geek, który wynegocjował koronę i stał się królem świata

Z tego artykułu dowiesz się: • Co odróżnia zamkniętego w swoim technologicznym świecie geeka od prezesów i właścicieli największych firm branży IT? • Czy negocjowanie to tylko figura retoryczna czy ścieżka do osiągania sukcesów w relacjach zawodowych i prywatnych? • Dlaczego mądre negocjacje to nie tylko narzędzie do zarabiania pieniędzy, ale również sposób na chronienie swoich zasobów?

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Królowej Marysieńki 2
Warszawa
02-954
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami