Odwieczny dylemat Negocjatorów. Kto składa propozycję jako pierwszy?

Opublikowane: lut 06 , 2013
Autor: Justyna Grabkowska

Jednym z dylematów taktycznych podczas negocjacji, którym Negocjator musi stawić czoła, jest pytanie: "Kto powinien pierwszy złożyć swoją propozycję?".

Negocjatorzy często pozwalają drugiej stronie na wykonanie tego ruchu. Mają bowiem nadzieję, że propozycja drugiej strony będzie lepsza od ich własnej propozycji. No cóż…rzeczywistość wygląda tak, że w ogromnej większości przypadków - jest to marzenie ściętej głowy.

Składane propozycje nadają tempa procesowi negocjacyjnemu oraz są wiatrem w żagle dla strony, która je składa. Podobnie jak w przypadku gry "kółko-krzyżyk": ten, kto zaczyna, ma dużo większe szanse na wygraną. Zwlekanie zaś z dobrze przygotowaną propozycją może przysporzyć jedynie kłopotów.

Zacznijmy jednak od źródeł - jednym z problemów wspólnych dla wszystkich negocjacji jest wszechobecna niepewność. Jeżeli osoby po drugiej stronie nie wiedzą, czego chcesz, jaki jest Twój problem, co Ciebie motywuje, napędza, a co działa wręcz odwrotnie, będą bardzo podejrzliwi i skłonni do snucia teorii spiskowych. To z pewnością nie pomoże Ci w osiągnięciu zamierzonego wyniku.

Chowanie swoich kart, ukrywanie celów negocjacyjnego działania powoduje w gruncie rzeczy oddanie pola przeciwnikowi. Dlatego sugerujemy w naszej pracy negocjacyjnej przyjęcie jako zasady ogólnej, abyś starał/a się robić wszystko, by być dobrze przygotowanym i w odpowiednim momencie negocjacji przedstawiał/a swoją pozycję jako pierwszy/a. To nada negocjacjom pożądany przez Ciebie ton, według Twojego scenariusza i wpłynie na oczekiwania drugiej strony w taki sposób, w jaki Ty chcesz go widzieć. Co do zasady otwieraj realistycznymi warunkami, poruszaj się skromnie i zawsze - warunkowo.

Sformułowanie wiarygodnych propozycji do otwarcia negocjacji może być kluczowe.
Nie sugerujemy, żebyś był "miękki" w swojej otwierającej propozycji. Wręcz przeciwnie; otwarcie na wysokim, ale - warunek testujący: możliwym do obronienia poziomie, to dobra porada negocjacyjna.

Następne wyzwanie, jakie się pojawia, to sposób, w jaki poradzisz sobie z pierwszym odrzuceniem Twojej oferty.


SHARE

Ostatni wpis na blogu:

Mieć ciastko, czy zjeść ciastko?

Opowiastki z życia, życiowego negocjatora. Wymiana opon na zimowe. Wiosną, kiedy wymieniałem opony na letnie, okazało się, że stan zimowych nadaje je wyłącznie do utylizacji. Podczas kolejnej wymiany, przyszedł więc czas, aby sięgnąć do portfela i zapłacić za nowy komplet. Zdecydowałem się na opony znanej marki - średnia półka - niemieckiego producenta. Dokładnie w tydzień po ich wymianie na tylnej oponie pojawił się spory „bąbel” – jak określiła to moja córka. „Zjawisko” objawiło się na zewnętrznej ściance opony. Żadnych śladów obtarcia, uderzenia, czy innego mojego wpływu na ten stan rzeczy. Po prostu, pękł kord wewnątrz opony i ciśnienie wybrzuszyło jej strukturę. Niezwłocznie więc, wraz z rachunkiem, udałem się do miejsca zakupu.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami