Klątwa posiadanej wiedzy

Opublikowane: sie 20 , 2013
Autor: Alan Smith

Chcę, żebyście czegoś spróbowali.

Pomyślcie o jakiejś przyjaznej uchu melodii, coś na wzór Sto lat, sto lat.

Teraz nie podając tytułu piosenki, wystukajcie jej rytm swojemu znajomemu, przyjacielowi, mężowi, żonie. I jeszcze raz. I kolejny.

Zapytajcie teraz słuchacza o tytuł Twojej piosenki. Najprawdopodobniej nie będą wiedzieli o jaką melodię Ci chodziło, no chyba że cicho nuciliście tę melodię pod nosem w trakcie wystukiwania rytmu a wasz odbiorca jest doskonałym obserwatorem.
Ale do sedna!

To co chciałem Wam tutaj pokazać to koncepcja przekleństwa posiadanej wiedzy. Wiecie, jaką melodię wystukiwaliście - słyszeliście ją w swojej głowie. Aż trudno zrozumieć, dlaczego Twój słuchacz nie był w stanie odgadnąć twojej muzycznej zagadki.

Podobne sytuacje często zdarzają się nam - Negocjatorom w trakcie negocjacji. Rozpoczynając negocjacje jesteśmy (a przynajmniej powinniśmy) być do nich właściwie przygotowani. Wiemy, czego chcemy. Ale czy druga strona też wie, czego my chcemy, czy zna nasze KPI, czy zna nasze motywy?

W większości przypadków odpowiedź na tak postawione pytanie brzmi - NIE.

Jest niezwykle istotnym w procesie negocjacji klarowne określanie własnych celów, tego co jest dla nas istotne. Jasne nazwanie tych rzeczy i przekazanie ich w zrozumiały sposób drugiej stronie, zwiększy naszą szansę na otrzymanie właśnie tego po co przyszliśmy.

Lepiej powiedzieć od razu co jest celem każdej ze stron niż sondować się wzajemnie przez kolejne miesiące.


SHARE

blogAuthor

About the author:

Alan Smith
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

Mieć ciastko, czy zjeść ciastko?

Opowiastki z życia, życiowego negocjatora. Wymiana opon na zimowe. Wiosną, kiedy wymieniałem opony na letnie, okazało się, że stan zimowych nadaje je wyłącznie do utylizacji. Podczas kolejnej wymiany, przyszedł więc czas, aby sięgnąć do portfela i zapłacić za nowy komplet. Zdecydowałem się na opony znanej marki - średnia półka - niemieckiego producenta. Dokładnie w tydzień po ich wymianie na tylnej oponie pojawił się spory „bąbel” – jak określiła to moja córka. „Zjawisko” objawiło się na zewnętrznej ściance opony. Żadnych śladów obtarcia, uderzenia, czy innego mojego wpływu na ten stan rzeczy. Po prostu, pękł kord wewnątrz opony i ciśnienie wybrzuszyło jej strukturę. Niezwłocznie więc, wraz z rachunkiem, udałem się do miejsca zakupu.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami