Klątwa posiadanej wiedzy

Opublikowane: sie 20 , 2013
Autor: Alan Smith

Chcę, żebyście czegoś spróbowali.

Pomyślcie o jakiejś przyjaznej uchu melodii, coś na wzór Sto lat, sto lat.

Teraz nie podając tytułu piosenki, wystukajcie jej rytm swojemu znajomemu, przyjacielowi, mężowi, żonie. I jeszcze raz. I kolejny.

Zapytajcie teraz słuchacza o tytuł Twojej piosenki. Najprawdopodobniej nie będą wiedzieli o jaką melodię Ci chodziło, no chyba że cicho nuciliście tę melodię pod nosem w trakcie wystukiwania rytmu a wasz odbiorca jest doskonałym obserwatorem.
Ale do sedna!

To co chciałem Wam tutaj pokazać to koncepcja przekleństwa posiadanej wiedzy. Wiecie, jaką melodię wystukiwaliście - słyszeliście ją w swojej głowie. Aż trudno zrozumieć, dlaczego Twój słuchacz nie był w stanie odgadnąć twojej muzycznej zagadki.

Podobne sytuacje często zdarzają się nam - Negocjatorom w trakcie negocjacji. Rozpoczynając negocjacje jesteśmy (a przynajmniej powinniśmy) być do nich właściwie przygotowani. Wiemy, czego chcemy. Ale czy druga strona też wie, czego my chcemy, czy zna nasze KPI, czy zna nasze motywy?

W większości przypadków odpowiedź na tak postawione pytanie brzmi - NIE.

Jest niezwykle istotnym w procesie negocjacji klarowne określanie własnych celów, tego co jest dla nas istotne. Jasne nazwanie tych rzeczy i przekazanie ich w zrozumiały sposób drugiej stronie, zwiększy naszą szansę na otrzymanie właśnie tego po co przyszliśmy.

Lepiej powiedzieć od razu co jest celem każdej ze stron niż sondować się wzajemnie przez kolejne miesiące.


Prześlij

blogAuthor

O Autorze:

Alan Smith
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

H&R’owe zmory i błogosławieństwa różnorodności

Z tego artykułu dowiesz się: • Czy koncepcja różnorodności nie stanowi po prostu kolejnej korporacyjnej mody? • Jakie są główne ryzyka różnorodności – 6 zakresów? • W jaki sposób H&R musi odnajdywać się w labiryncie różnorodności dla dobra organizacji?

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami