Jak przekuć stres w sukces negocjacyjny

Opublikowane: wrz 24 , 2013
Autor: Justyna Grabkowska

Czy spocone dłonie i przyspieszony puls są oznaką zdenerwowania i działają tylko negatywnie na przebieg negocjacji? Okazuje się, że wcale nie musi tak być! Naukowcy z MIT Sloan School of Managment doszli do wniosku, że nastawienie negocjatora jest w tym przypadku decydującym czynnikiem. Przecież takie reakcje organizmu można odebrać jako przejaw pozytywnej ekscytacji! Jak naukowcy do tego doszli?

Przeprowadzono dwa eksperymenty, które miały na celu obserwację wpływu pobudzenia organizmu człowieka na:

- przebieg procesu negocjacji,

- uzyskane wyniki,

- indywidualny poziom zadowolenia z rozmów.

Osoby biorące udział w badaniu podzielono na dwie grupy: tych, którzy obawiają się negocjacji i tych, którzy do nich dążą. Wszystkich poproszono o wejście na włączone bieżnie. Z każdej z grup część osób musiała chodzić po bieżni szybkim tempem (w celu wywołania przyspieszonej akcji serca), część osób wolniejszym. W tym samym czasie zostali poproszeni o rozpoczęcie negocjacji dotyczących kupna samochodu.

Co się okazało? Osoby, które zadeklarowały, że nie obawiają się negocjacji i szybko chodziły po bieżni, były bardziej zadowolone z przebiegu rozmów niż te, które chodziły wolniej. W drugiej grupie, obawiającej się interakcji, osoby, które chodziły po bieżni szybciej były mniej zadowolone z wyniku rozmów.

Podczas drugiego eksperymentu badani mieli negocjować swoje wynagrodzenia pracownicze. Tym razem część osób miała podczas negocjacji chodzić, druga część siedzieć.

Wynik był taki jak poprzedni - osoby lubiące negocjować, te które chodziły podczas rozmów, osiągnęły lepsze wyniki niż te osoby, który miały za zadanie siedzieć. W drugiej grupie było dokładnie odwrotnie -  bardziej zadowolone były osoby, które podczas negocjacji siedziały.

Naukowcy doszli do wniosku, że osoby, które są pozytywnie nastawione do negocjacji postrzegają pobudzenie organizmu jako przejaw ekscytacji, co dodatkowo pobudza je do działania. Osoby, które negocjacji się obawiają, odbierają takie reakcje jako przejaw zdenerwowania, a to wpływa negatywnie na wynik rozmów.

Nie bójcie się negocjować! Przekujcie reakcje organizmu w swój sukces.


SHARE

Ostatni wpis na blogu:

Mieć ciastko, czy zjeść ciastko?

Opowiastki z życia, życiowego negocjatora. Wymiana opon na zimowe. Wiosną, kiedy wymieniałem opony na letnie, okazało się, że stan zimowych nadaje je wyłącznie do utylizacji. Podczas kolejnej wymiany, przyszedł więc czas, aby sięgnąć do portfela i zapłacić za nowy komplet. Zdecydowałem się na opony znanej marki - średnia półka - niemieckiego producenta. Dokładnie w tydzień po ich wymianie na tylnej oponie pojawił się spory „bąbel” – jak określiła to moja córka. „Zjawisko” objawiło się na zewnętrznej ściance opony. Żadnych śladów obtarcia, uderzenia, czy innego mojego wpływu na ten stan rzeczy. Po prostu, pękł kord wewnątrz opony i ciśnienie wybrzuszyło jej strukturę. Niezwłocznie więc, wraz z rachunkiem, udałem się do miejsca zakupu.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami